Il banchiere trentenne che sfida i colossi italiani con un istituto interamente digitale

Articolo di Tiscali Link

N26, Revolut, Bunq, Monzo, sono solo le più note tra le nuove banche digitali, in molti casi accessibili unicamente da smartphone, che nel giro di pochi anni  si sono imposte come la punta dell’iceberg del fintech, la rivoluzione tecnologica che sta cambiamento profondamente il mondo della finanza. Analogamente a quanto accaduto in altri settori dell’economia digitale i protagonisti di queste nuove imprese sono giovanissimi, poco più che trentenni. Tra di loro c’è anche un italiano, Matteo Concas, 32enne che dopo essere stato Country Manager di N26 in Italia è tra i cofondatori e chief marketing officer (Cmo) di Penta, startup bancaria con sede principale a Berlino e uffici a Milano e Belgrado. Una piattaforma tecnologica innovativa che ha da poco raccolto 8 milioni di euro di finanziamento e che punta a ridefinire i servizi bancari per il mercato business, ed in particolare per quello delle piccole aziende e delle startup. Tiscali News lo ha incontrato per capire in che modo sta cambiando il settore finanziario, uno degli ultimi ad essere raggiunto dallo tsunami della rivoluzione digitale.

Dove inizia la tua storia professionale?
“A Cagliari dove per due anni ho studiato Economia. Al terzo anno mi sono trasferito in una università francese, la ESCP Europe, per seguire un programma di studi triennale che ha una caratteristica particolare: ogni anno si fa in un Paese diverso. Il primo l’ho fatto a Torino, il secondo a Londra e il terzo a Parigi”.

Terminata l’università sei entrato nel mondo della finanza.  
“Si, prima due anni in una piccola società di consulenza fondata da un ex partner di McKinsey, poi in JP Morgan, alla City di Londra, dove mi sono occupato di fusioni e acquisizioni. Il primo progetto importante che ho seguito è stato in realtà lo sbarco in Borsa (IPO) del Manchester United”.

Come sei finito nella banca digitale tedesca N26?
“Mi hanno trovato loro via Linkedin”.

Quindi per cambiare lavoro non ti sei rivolto ai classici head hunters.
 “No. All’inizio del 2017 N26 cercava un italiano che avesse esperienza nel settore finanziario e hanno visto in me il profilo giusto”.

Quanti anni avevi?
“29”.

E’ stata una scelta coraggiosa. Perché hai lasciato Londra e il mondo della finanza per una startup digitale che avrebbe anche potuto fallire?
“Per diversi motivi. Il primo è che ho sempre avuto un forte interesse per il mondo digitale e tecnologico. Il secondo, la consapevolezza che nel mondo finanziario c’era una mancanza assoluta di servizi innovativi. E  infine il terzo, l’esito del referendum sulla Brexit nell’estate del 2016. Tutte queste ragioni messe assieme mi hanno spinto ad accettare la proposta di N26 e tornare in Italia. Ho pensato che potesse essere una buona opportunità da cogliere”. 

Quali obiettivi ti sono stati affidati da N26?
“Aprire la sede, lanciare il servizio in Italia e raggiungere i 100 mila clienti il prima possibile. Ci siamo riusciti in 13 mesi. Al mese 10 eravamo ancora a 40 mila. Il resto nel giro di soli 3 mesi”.

In quante persone avete ottenuto questo incredibile risultato?
“In tre. E’ importante precisare però che noi ci siamo occupati solo della parte di business. Sia la piattaforma tecnologica che il servizio clienti sono stati gestiti direttamente da Berlino”.

Quali canali di comunicazione avete sfruttato per farvi conoscere?
“Solo quelli online. Abbiamo fatto qualche affissione nelle metropolitane solo dopo aver superato quota 100 mila. Per raggiungere l’obiettivo è stato fondamentale l’influencer marketing. Posso vantarmi di essere stato il primo a portare questa strategia nel fintech e nel banking digitale, ed ha funzionato”.

Che tipo di influencer avete usato?
“Non grossi nomi. L’unico famoso che abbiamo utilizzato è stato Shade, un rapper che ha fatto un video su N26 che per una settimana è stato il secondo video più visto su YouTube. Gli altri sono stati influencer da 200/100 mila follower, anche meno, che però sono riferimenti importanti per nicchie specifiche. Per esempio abbiamo utilizzato gli esperti di videogiochi per promuovere N26 come un modo ottimale per acquistarli online”.

Il fatto che i messaggi degli influencer fossero in realtà spot promozionali è stato esplicitato?  
“Assolutamente sì. Lo prevede la legge”.

La comunicazione è importante ma da sola non può ovviamente bastare per decretare il successo di un prodotto o servizio. Perché le mobile bank, come N26, Revolut e altre, stanno avendo una affermazione incredibile non solo in Italia ma in tutta Europa?
“Il motivo è semplice e può essere spiegato efficacemente da una frase molto diffusa nel mondo del fintech: sette millenials su dieci preferiscono andare dal dentista che non entrare in una filiale di una banca tradizionale”.

Perché per i giovani l’esperienza con le banche tradizionali è così brutta? Cosa c’è che non funziona?
“Perché preferiscono fare le cose in autonomia. Non vogliono andare in filiale per aprire il conto corrente, non vogliono chiamare un numero verde per cambiare una password o un pin. Le banche digitali sono più brave di quelle tradizionali a sviluppare app che semplificano le cose, perché ascoltano di più i clienti e perché fanno miglioramenti continui”.

Ci puoi fare due esempi concreti d come le cose siano cambiate in meglio grazie alle banche digitali?  
“Il primo è sicuramente l’onboarding ovvero l’apertura del conto. Si fa tutto con lo smartphone in dieci minuti. Niente moduli cartacei da firmare in filiale. Il secondo è la trasparenza dei prezzi. Non ci sono costi nascosti. Le persone, soprattutto i giovani, vogliono avere questa trasparenza che va oltre la semplice utilità. E questo agevola la nascita di un senso di appartenenza e la nascita di community. I clienti difendono la banca quando viene attaccata dall’esterno perché la sentono più vicina a loro, nonostante sia solo digitale”.

Le banche digitali sono dunque riuscite ad entrare nella sfera emotiva delle persone.
“Esatto. E ci sono riuscite anche grazie al dialogo. Non direttamente di persona ma con le chat, con le email, con i forum, con tutti i nuovi canali di comunicazione che ormai sono di uso comune tra i giovani”.

Nonostante il successo hai però lasciato N26 per fondare, assieme ad altri soci tedeschi, una nuova banca digitale, Penta. Di cosa si tratta?
“E’ una banca pensata per l’utenza business, ovvero le startup e le piccole medie imprese”.

Perché avete deciso di puntare su questo mercato?  
“Perché quello delle microaziende, degli studi professionali e delle startup innovative è un segmento dimenticato dal sistema bancario tradizionale, abituato a offrire un servizio unico, uguale per tutti, a una realtà che invece è fatta da tante nicchie diverse con peculiarità specifiche”.

Penta è già operativa?
“Si, è partita inizialmente in Germania e dallo scorso ottobre anche in Italia. Siamo solo all’inizio ma siamo molto fiduciosi e convinti di poter scrivere un’altra pagina importante del fintech”.